内部销售的三大支柱：流程、管理、人员

毫无疑问，良好的内部销售策略可以成倍地提高公司的业绩。但您将如何在公司中实施这些变革呢？您永远不应该低估三个主要支柱：流程、管理和人员。这三个因素必须完美共存，因为如果其中一个因素失败，整个战略就会崩溃。今天我们将解释每个支柱如何影响您通过内部销售获得的结果。 过程 如果没有明确定义的流程和方法，您的团队就不可能实现内部销售。营销部门吸引潜在客户后，必须知道如何对潜在客户进行分类，并将合格的潜在客户转发给销售团队。只有这样，这个流程（内部销售三大支柱中的第一个）才会交到业务开发人员手中，他们必须知道如何教育、建议和留住客户。该流程的目的是让客户满意，让他们愿意推荐新客户并产生持续且可预测的收入，无论是通过续订、追加销售还是交叉销售。 精心设计购物旅程对于建立此流程至关重要。然后，您必须知道如何优化您的资源。入站营销团队制作的材料不仅用于吸引客户，还用于后期教育他们。


当我们谈论优化资源时，我们不能忘记专业知识和时间。甚至有人认为，内部销售可以使 意大利手机号码 每周工作时间减少15个小时。 坚持内部销售策略并不意味着所有销售都开始以这种方式进行。趋势是将内部销售与外部销售相结合（也称为“现场营销”）：在美国，这一比例分别为 47.2% 和 52.8%。将这两个世界结合起来意味着您的销售人员不会在毫无结果的会议和访问中浪费时间，这使他们有更多机会专注于真正为您的公司带来成果的业务。 管理 当然，没有一个过程是单独发展的。需要有一名销售经理来设计销售计划、概述公司的游戏规则（行动手册）并监控绩效指标。销售计划涵盖销售活动——销售管理层计划的所有行动，这些行动必须有效地实现其目标。



如果内部销售尚未属于这些活动之一，则可能会损害您的绩效。这是因为我们已经看到内部销售对业务成果有着深远的影响。 当销售管理处理绩效指标时，有必要问以下一些问题：客户在购买过程中放弃最多的部分是什么？打了多少电话？正确使用 CRM 的销售人员比例是多少？漏斗每个阶段的转化百分比是多少？以及按销售人员和阶段划分的潜在客户流失百分比？新帐户和账单的预测如何？ 它还涉及进行定性分析：我们还可以通过哪些其他方式为我们的内容增加价值？我们的优势和劣势是什么？我们还可以采用哪些其他工具来更快地实现目标并优化投资回报 (ROI)？ 由管理层提出这些问题、进行分析、确定方向并推动产品和团队管理方面的必要改进。换句话说：如果营销是一部电影，那么管理就是实现。团队中的每个成员都忙于自己的角色，无暇考虑所有职能如何组合在一起。经理是所有 KPI 的负责人。因此，他负责管理自己、管理业务、管理关系和指导活动的执行。